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一句话唯唯一个最佳的说法。前有浮声，后有切响。

一句话让东谈主跳，一句话让东谈主笑；良言一句三冬暖，恶语伤东谈主六月寒；一句话让东谈主破防缴械，一句话让东谈主注重森严；于是先锋影音成人，销售怎么说，关乎和影响到销售程度或销售现场客户的选拔和决定。

驰名作者汪曾祺说过：语言不是外部的东西。它是和内容（念念想）同期存在，不可剥离的。语言不成像桔子皮相同，不错剥下来，扔掉。语言学中有一个术语，叫作念“语感”。语言像水，是不成切割的。宇宙上莫得莫得语言的念念想，也莫得莫得念念想的语言。

元代诗东谈主、文体家张养浩写过一首《山坡羊·一个犁牛半块田》，超脱疏忽、率真释然、精深冷漠——

一个犁牛半块田，收也凭天，荒也凭天。

布衣粝食饱三餐，早也香甜，晚也香甜。

布衣得暖胜丝绵，长也可穿，短也可穿。

草舍茅庐有几间，行也安心，待也安心。

云开见日驾划子，鱼在一边，酒在一边。

夜归儿女话灯前，今也有言，古也有言。

日上三竿我独眠，谁是圣人，我是圣人。

南山空谷书一卷，疯也痴癫，狂也痴癫。

透过《山坡羊·一个犁牛半块田》，您猜想了什么？是不是很有画面感，每一句都不错说是“视觉语言”。

有计议标明，一个东谈主的感官牵记比例辞别为：味觉 1%、触觉1.5%、感觉3.5%、听觉11%，而视觉占到83%。我戴眼镜儿的，当我摘了眼镜儿，有东谈主对我讲话时，耳边儿一阵肮脏，不仅感觉我方五官退化，对我方和别东谈主的谈话调子也无语会上调两个八度——“什么？你说啥？等一下，等我戴上眼镜儿！”

⤷于是，销售程度或销售现场，咱们在利用实质外皮的环境或赞成器具，增强客户所见即所得的感受外，还要善用视觉语言，强化客户的画面感或既视感。

今天咱们学习探讨的SCQA模子粗略就有这么的成果，或是销售语言可模仿、可实施应用的有用器具——

SCQA模子是一种结构化抒发念念维时势，由麦肯锡琢磨参谋人芭芭拉·明托在《金字塔旨趣》一书中建议。该模子由四个要害部分构成——SCQA模子，不仅是一种结构性念念维模子，更是一种有用的销售语言可模仿的抒发逻辑——她由情境（Situation）、冲破（Conflict）、问题（Question）和谜底（Answer）四个部分构成。

⤷这个模子不错匡助咱们将一个复杂的问题简化为一个显着、具体的情境，并通过分析冲破和问题，找到处分问题的谜底；接下来，试着和咱们销售语言作一个交融——

第1步-情境：销售程度或销售现场，你我销售刻画一个具体的配景或场景，这个配景和客户要策动的主题或问题精细有关。你我销售要使客户显着了解话题的配景和蹙迫性，并为第2步冲破、第3步问题打好基础。

示例→由于通勤的需要，我每天都乘坐全球汽车，非论是迟早岑岭期，如故其它时间，乘客十有八九是老年东谈主；咱们身边老年东谈主越来越多，10月28日《江苏省老龄职业发展申报（2024）》表示，江苏13市已通盘插足中度老年化社会，其中南通、泰州、盐城和扬州仍是插足重度老龄化社会……

第2步-冲破：在情境的基础上，刻画出一种不得志需求或存在问题的近况。旨在为引起客户存眷或酷爱，促使客户念念考怎么处分这个冲破或问题。

示例→天然老龄化日趋严重，东谈主们有目共睹，关联词东谈主们似乎习合计常，严重心儿形容即是：视而不见，听而不闻；您知谈咱们濒临的不仅上有老，下有小，中间还有咱们夹在当间儿，就像杠铃的两端儿，不仅于咱们蹙迫而况“千里重”；无论是老的一头儿，如故小的那一头儿，要害还有中间儿的杠，都不成失衡，咱们更阻挠许和吸收有闪失……

第3步-问题：基于冲破，你我销售要建议一个明确的问题或者疑问，启发客户念念考，并为第4步谜底，也即是处分决议打下基础。

示例→咱们系数的死力都是为了给家东谈主和亲东谈主一方天外，不只单是为了身前也即是目下的的生老病死，更是为了死后亲东谈主的好意思好生计，也即是咱们粉身灰骨时，怎么确保无黄雀伺蝉呢？

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第4步-谜底：针对前述问题给出具体的谜底或处分决议，也不错是先小结后述说；处分问题，得志需求，并强化咱们的不雅点或目标。

示例→您看，这是咱们新近推出康养+养老+医护一体化的一个形貌，不仅领有东谈主性化、智能化、科技化最新的相应措施，还配备各限度专科的职责和劳动东谈主员；非论是硬件如故软件，都从以东谈主为本的理念启程，相配受到像您这么的“三高一主”暨高知、高干、高管及企业主的快活……

☞建议供参考：结构化的SCQA模子，近乎不错应用到大都销售场景，不外你我仍是要作念到“自暴自弃”，同期要——1-语言凝练易懂，幸免专科数语，必要时需要书写且演练；2-情境、冲破、问题和谜底，前后要呼应，一环套一环，变成完好的闭环链条；3-有的放矢，都集东谈主事时地物，依托于客户府上的尽全汇集和有用分析，存身于咱们能提供的居品和劳动，聚焦客户的重心存眷和需求。

⤷同期需要教唆，供您参照的还有——销售程度或销售现场，应用或实施SCQA模子，或可有用闪避东谈主们的风险偏好：

⤷风险偏好，是指东谈主们在进行决策时，关于潜在风险的吸收程度。在经济学中，风险偏好经常被看作是一个蹙迫的决策参数，关于投资、保障、消耗等方面都有着径直的影响。

而在比年来，跟着神气学的快速发展，越来越多的计议运转存眷风险偏好的神气机制以偏抓关于手脚和决策的影响。风险是东谈主类生计中不可幸免的一部分，而风险偏好则是一个极其蹙迫的见地。

风险偏好中客户普遍会出现的偏差有6点——1-参考点依赖；2-亏本厌恶；3-卓绝事件放大；4-心智账户；5-羊群效应；6-面前偏差。

海明威说过：当今不是去想短缺什么的时候，该想一想凭现存的东西你能作念什么。

于是，这也许即是今天此文关于咱们来说的极少儿真谛。

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